Эффект Бена Франклина - Ben Franklin effect

В эпоним эффекта, Бенджамин Франклин

В Эффект Бена Франклина является предполагаемым психологическим феноменом: человек, который уже оказал услугу другому человеку, с большей вероятностью окажет услугу другому человеку, чем если бы он получила одолжение от этого человека. Объяснение этому когнитивный диссонанс. Люди считают, что они помогают другим потому что они им нравятся, даже если нет, потому что их разум изо всех сил пытается поддерживать логическую последовательность между своими действиями и восприятием.

Другими словами, эффект Бенджамина Франклина является результатом того, что личность подвергается нападению. У каждого человека развивается личность, и эта личность сохраняется, потому что несоответствия в его личном повествовании переписываются, редактируются и неверно интерпретируются.[1]

Наблюдение Франклина за эффектом

Бенджамин Франклин, в честь которого назван эффект, процитировал в своей автобиографии то, что он назвал «старым изречением»: «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами оказали услугу».[2]

В своей автобиографии Франклин объясняет, как он справлялся с враждебностью конкурирующего законодателя, когда служил в Законодательный орган Пенсильвании в 18 веке:

Услышав, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, в которой выразил свое желание просмотреть эту книгу и попросил его одолжить мне ее на несколько дней. Он послал его немедленно, и я вернул его примерно через неделю с еще одной запиской, в которой решительно выразил свое расположение. Когда мы в следующий раз встретились в Доме, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) и очень любезно; и с тех пор он проявлял готовность служить мне во всех случаях, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до его смерти.

Исследование

Первоначальное исследование эффекта было проведено Джекером и Лэнди в 1969 году; в котором студенты были приглашены принять участие в конкурсе вопросов и ответов, проводимом исследователем, в котором они могли выиграть денежные суммы. По окончании конкурса к одной трети студентов, которые «победили», подошел исследователь, который попросил их вернуть деньги на том основании, что он использовал свои собственные средства для выплаты победителям и у него не хватает денег. сейчас же; еще треть попросил секретарь вернуть деньги, потому что они были из отдела психологии и средств было мало; к другой трети вообще не подходили. Затем всех трех групп спросили, насколько им понравился исследователь. Второй группе он нравился меньше всего, а первой группе больше всего - можно предположить, что запрос на возврат средств посредником снизил их симпатию, в то время как прямой запрос увеличил их симпатию.[3][4]

В 1971 г. Университет Северной Каролины психологи Джон Шоплер и Джон Компер провели следующий эксперимент:

Они попросили своих испытуемых провести обучающие тесты сообщникам, выдававшим себя за других учеников. Испытуемым сказали, что учащиеся будут наблюдать, как учителя используют палки, чтобы постучать длинные узоры на серии деревянных кубиков. Затем учащихся попросят повторить шаблоны. Каждый учитель должен был опробовать два разных метода на двух разных людях, по одному. В одном прогоне учителя предлагали поддержку, когда ученик правильно понимал шаблоны. В другом ходе эксперимента учитель оскорблял и критиковал ученика за его ошибку. После этого учителя заполнили анкету для подведения итогов, в которую вошли вопросы о том, насколько привлекательными (как человеческое существо, а не в романтическом отношении) были ученики. В целом испытуемые, получившие оскорбления, были оценены как менее привлекательные, чем те, кого поощряли.

Короче говоря, собственное поведение субъектов по отношению к сообщникам сформировало их восприятие о них: «Вы склонны любить людей, к которым вы добр, и не любите людей, с которыми вы грубы».[1]

Результаты были воспроизведены в более недавнем, но меньшем исследовании психолога Ю Ниия с участием японских и американских испытуемых.[5]

Эффект как пример когнитивного диссонанса

Этот восприятие Франклина был приведен в качестве примера в когнитивный диссонанс теория, которая гласит, что люди меняют свое отношение или поведение, чтобы устранить противоречия или «диссонанс» между своими мыслями, отношениями и действиями. В случае эффекта Бена Франклина диссонанс возникает между негативным отношением субъекта к другому человеку и осознанием того, что он оказал этому человеку услугу.[6][7] Один научный блоггер объясняет это явление следующим образом: «Текущая теория самовосприятия говорит нам, что наш мозг ведет себя как сторонний наблюдатель, постоянно наблюдая за тем, что мы делаем, а затем придумывая объяснения тем действиям, которые впоследствии влияют на наши представления о себе. ... Нашему наблюдающему мозгу не нравится, когда наши действия не соответствуют нашим убеждениям о себе, ситуация, обычно называемая когнитивным диссонансом. Итак, всякий раз, когда ваше поведение противоречит вашим убеждениям (например, если вы сделайте одолжение тому, кто вам может не очень нравиться, или наоборот, когда вы делаете что-то плохое кому-то, о ком вы должны заботиться), этот конфликт немедленно вызывает тревогу в вашем мозгу. У мозга есть умная реакция - он идет об изменении того, как вы себя чувствуете, чтобы уменьшить конфликт и выключить будильник ".[8]

Альтернативные объяснения

Психолог Ю Ниия приписывает это явление тому, что запрашиваемый отвечает взаимностью на предполагаемую попытку запрашивающего воспламенить дружеские отношения.[9] Эта теория могла бы объяснить отсутствие эффекта Бена Франклина при использовании посредника.

Использует

В сфере продаж эффект Бена Франклина можно использовать для установления взаимопонимания с клиентом.[10] Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может вместо этого попросить потенциального клиента о помощи: «Например, попросите его поделиться с вами, какие преимущества продукта они считают наиболее привлекательными, куда, по их мнению, движется рынок или какие продукты могут быть интересным через несколько лет. Эта чистая услуга, оставленная без оплаты, может вызвать симпатию, которая повысит вашу способность зарабатывать время этого клиента и инвестиции в будущее ".[11]

Эффект Бенджамина Франклина также можно наблюдать в успешных отношениях наставника и протеже. Такие отношения, как указывает один источник, «определяются фундаментальным дисбалансом между знаниями и влиянием. Попытка проактивно ответить наставнику взаимностью может иметь неприятные последствия, поскольку смена ролей и незапрошенная помощь могут поставить вашего наставника в неожиданную неловкую ситуацию».[11]Эффект Бена Франклина цитировался в Дейл Карнеги книга-бестселлер Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Карнеги интерпретирует просьбу об одолжении как «тонкую, но эффективную форму лести».

Как предполагает Карнеги, когда мы просим коллегу оказать нам услугу, мы даем понять, что считаем, что у них есть то, чего у нас нет, будь то больше ума, больше знаний, больше навыков или что-то еще. Это еще один способ выразить восхищение и уважение, чего другой человек, возможно, не заметил от нас раньше. Это немедленно повышает их мнение о нас и побуждает их снова помогать нам, потому что они наслаждаются восхищением и искренне начинают любить нас.[12]

Психолог Ю Ниия предполагает, что эффект Бена Франклина подтверждает теорию Amae (甘 え). В нем говорится, что зависимое, детское поведение может вызвать связь между родителями и детьми, когда один из партнеров видит себя опекуном.[5] В результате, Amae создает отношения, в которых один человек чувствует ответственность за другого, который может действовать незрело и предъявлять требования.

Один комментатор обсуждал эффект Бена Франклина в связи с дрессировка собак, думая «больше о человеческой стороне отношений, чем о самих собаках». Хотя дрессировщики часто различают влияние положительных и отрицательных методов обучения, основанных на подкреплении, на собак, также может быть уместным «рассмотреть влияние этих двух подходов на дрессировщика». Эффект Бена Франклина предполагает, что мы относимся к своим собаки во время дрессировки влияют на то, как мы думаем о них как о личности - в частности, насколько мы их любим (или не любим). Когда мы делаем приятные вещи для наших собак в виде угощений, похвалы, ласки и игр для закрепления желаемого поведения, такое обращение может привести к тому, что они нам больше понравятся. И, если мы будем использовать резкие слова, рывки за ошейник или удары в попытке изменить поведение нашей собаки, тогда ... мы начнем меньше любить нашу собаку ».[8]

Converse

Верным считается и обратный случай, а именно: мы начинаем ненавидеть человека, с которым поступили неправильно. Мы дегуманизуем их, чтобы оправдать то плохое, что мы с ними сделали.[3]

Было высказано предположение, что если солдаты, которые убивали военнослужащих противника в боевых условиях, позже начинают их ненавидеть, то это потому, что этот психологический маневр помогает «уменьшить диссонанс убийства».[3] Такой феномен может также «объяснить давние обиды, такие как Хэтфилд против Маккой «или ситуации вендетты в различных культурах:« Как только мы начнем, мы не сможем остановиться и начать поведение, которое обычно никогда не позволяли бы ».[13] Как выразился один комментатор: «Тюремщики приходят свысока на сокамерников; охранники лагеря приходят, чтобы дегуманизировать своих пленников; солдаты создают унизительные условия для своих врагов. Трудно причинить боль тому, кем вы восхищаетесь. Еще труднее убить другого человека. . Восприятие создаваемых вами потерь как чего-то меньшего, чем вы, чего-то заслуживающего ущерба, позволяет и дальше видеть себя хорошим и честным человеком, оставаться в здравом уме ».[1]

Смотрите также

Примечания

  1. ^ а б c Макрейни, Дэвид (05.10.2011). "Эффект Бенджамина Франклина". Ты не такой умный. Ты не такой умный. Получено 15 декабря 2016.
  2. ^ Из Автобиография Бенджамина Франклина, стр.48 В архиве 18 января 2015 г. Wayback Machine.
  3. ^ а б c "Эффект Бена Франклина". Изменение ума. Получено 15 декабря 2016.
  4. ^ Джеккер, Джон; Лэнди, Дэвид (1 августа 1969). «Любовь к человеку как функция оказания ему услуги». Человеческие отношения. 22 (4): 371–378. Дои:10.1177/001872676902200407.
  5. ^ а б Ниия, Ю (21 сентября 2015 г.). «Увеличивает ли просьба об одобрении симпатию к запрашивающему?». Журнал социальной психологии. 156 (2): 211–221. Дои:10.1080/00224545.2015.1095706. PMID  26392141.
  6. ^ Пол Генри Массен, Марк Р. Розенцвейг и Артур Л. Блюменталь (1979). Психология: введение, с.403. Университет Мичигана. ISBN  0-669-01672-1
  7. ^ Таврис, Кэрол; Эллиот Аронсон (2008). Были допущены ошибки (но не мной). Пинтер и Мартин. С. 28–29. ISBN  978-1-905177-21-9.
  8. ^ а б "Эффект Бена Франклина". 2014-01-29. Получено 15 декабря 2016.
  9. ^ Лебовиц, Шана. «Используйте силу« Эффекта Бена Франклина », чтобы понравиться кому-то». Business Insider. Business Insider Inc. Получено 25 марта 2018.
  10. ^ «Когда вы просите прибавку и не получаете его». Поднять руководство. 2019-11-22. Получено 2019-11-30.
  11. ^ а б Далтон, Стив (17 января 2014 г.). "Используйте эффект Бена Франклина, сделайте карьеру лучше". The Huffington Post. Получено 15 декабря 2016.
  12. ^ "Заставьте других полюбить вас: эффект Бенджамина Франклина". Управляйте Train Learn. Получено 15 декабря 2016.
  13. ^ Бехер, Джонатан (16 ноября 2011 г.). "Сделай мне одолжение, чтобы я тебе понравился: обратная психология симпатии". Forbes. Получено 15 декабря 2016.

дальнейшее чтение