Сарафанный маркетинг - Word-of-mouth marketing

"WOMM" перенаправляется сюда. Для американской радиостанции см. WOMM-LP.
Не путать с Реферальный маркетинг.
Маркетинг
Ключевые идеи
Рекламный контент
Рекламные СМИ
Исследование

Сарафанный маркетинг (ЖЕНЩИНА, WOM маркетинг, также называемый устная реклама) отличается от встречающихся в природе молва в том смысле, что на него активно влияют или поощряются организации (например, «рассылка» сообщения в сети, поощряющего обычных потребителей за участие в WOM, с использованием «агентов» WOM). Хотя по-настоящему контролировать WOM сложно, исследования[1] показал, что существует три общих пути «управления» WOM для целей WOMM: 1.) Создание прочной основы WOM (например, достаточный уровень удовлетворенности, доверия и приверженности), 2.) косвенное управление WOMM, которое подразумевает, что только менеджеры иметь умеренный контроль (например, неоднозначная реклама, рекламные кампании, клубы членства клиентов), 3.) Прямое управление WOMM, которое имеет более высокий уровень контроля (например, платные «агенты» WOM, схемы «друг получает друга»). Proconsumer WOM был предложен в качестве противовеса коммерчески мотивированной молвы.[2]

История

Джордж Сильверман, психолог, был пионером в маркетинге из уст в уста, когда он создал то, что он назвал «группами взаимного влияния с помощью телеконференций», чтобы вовлечь врачей в диалог о новых фармацевтических продуктах. Сильверман заметил интересный феномен, проводя фокус-группы с врачами в начале 1970-х годов. «Один или два врача, у которых был хороший опыт применения лекарства, повлияли бы на целую группу скептиков. Они даже повлияли бы на недовольную группу бывших назначающих лекарство, которые имели негативный опыт!»[3]

С появлением Веб 2.0, многие веб-стартапы любят Facebook, YouTube, Мое пространство, и Digg использовали модный маркетинг, объединив его с разработанными ими социальными сетями.[нужна цитата ][требуется разъяснение ] С ростом использования Интернета в качестве платформы для исследований и коммуникации молва стала еще более мощным и полезным ресурсом для потребителей и маркетологов.[требуется дальнейшее объяснение ]

В октябре 2005 года группа по наблюдению за рекламой Коммерческое оповещение обратилась в Федеральную торговую комиссию США с ходатайством о выпуске руководящих принципов, требующих от оплачиваемых устных маркетологов раскрытия информации о своих отношениях и соответствующей компенсации с компанией, продукт которой они продают.[4] Федеральная торговая комиссия США заявила, что будет расследовать ситуации, в которых отношения между устным маркетологом продукта и продавцом не раскрываются и могут повлиять на одобрение. Федеральная торговая комиссия заявила, что будет преследовать нарушителей в индивидуальном порядке. Последствия для нарушителей могут включать приказы о прекращении действия, штрафы или гражданско-правовые санкции.[5]

Маркетинговая ассоциация из уст в уста, американская торговая группа, представляющая сотни компаний, приняла этический кодекс, согласно которому производители не должны платить потребителям наличными в обмен на рекомендации или одобрение.[6]

По оценкам исследовательской компании PQ Media, в 2008 году компании потратили 1,54 миллиарда долларов на устный маркетинг. В то время как расходы на традиционные рекламные каналы замедлялись, расходы на устный маркетинг в 2008 году выросли на 14,2 процента, из них 30 процентов - на бренды продуктов питания и напитков.[7]

Сарафанный маркетинг сегодня осуществляется как онлайн, так и посредством личного общения. Институт маркетинговых наук Эренберга-Басса показал, что для достижения роста бренды должны создавать сарафанное радио за пределами основных фан-групп - это означает, что маркетологи не должны сосредотачиваться исключительно на таких сообществах, как Facebook.[нужна цитата ] В соответствии с Делойт Дальнейшие исследования показали, что «большая часть адвокации происходит в автономном режиме», а не лично. Согласно Журнал рекламных исследований 75% всех разговоров потребителей о брендах происходят лично, 15% по телефону и только 10% в Интернете. С другой стороны, некоторые считают, что взаимодействие в социальных сетях неразрывно связано с сарафанным маркетингом.[8]. В 2003 г. Фред Райхельд реализовали стратегию сарафанного маркетинга, представив Сетевой промоутер Оценка, которая анализирует количество Промоутеры есть у бренда, которые рекомендуют его другим людям с помощью такой маркетинговой тактики.

Что движет молва

Согласно академическим исследованиям[9] и Иона Бергер самая продаваемая книга Заражение: почему все приживается,[10] Есть шесть ключевых факторов, которые определяют то, о чем люди говорят и чем делятся.[11] Они организованы в виде аббревиатуры STEPPS, что означает:

  • Социальная валюта - чем лучше что-то заставляет людей выглядеть, тем больше вероятность, что они поделятся этим[12]
  • Триггеры - вещи, которые важны (т. е. доступные), с большей вероятностью останутся на кончике языка[13]
  • Эмоции - когда мы заботимся, мы делимся. Эмоции сильного возбуждения усиливают обмен [12]
  • Общественные - чем легче что-то увидеть, тем больше вероятность, что люди подражают этому[13]
  • Практическая ценность - люди делятся полезной информацией, чтобы помочь другим
  • Рассказы - Истории о троянских конях несут в себе сообщения и идеи

Еще один ключевой психологический фактор молва - интерес.[14] Как Серновиц[15] предлагает «никто не говорит о скучных компаниях, скучных продуктах или скучной рекламе».

Концепции / модели

Три модели

Когда дальнейшие исследования были направлены на разработку концепции сарафанного радио, были разработаны многие модели, лежащие в основе стратегии сарафанного радио. Эти модели включают модель органического межпотребительского влияния, линейную модель влияния маркетологов и модель сетевого совместного производства.

Когда мы имеем дело с начальной и простейшей формой молвы маркетинга, она связана с моделью органической модели межпотребительского влияния.[16] Это означает, что организации, не имеющие прямого отношения к тому, что говорится о конкретном продукте, - это просто один потребитель, говорящий другому об обзорах продукта или опыте обслуживания клиентов. Основная мотивация, стоящая за этой моделью, состоит в том, чтобы другие предупреждали и информировали потенциальных потребителей о продукте из их лучших интересов, а не ради личной выгоды.[16] Эту модель называют органической, потому что она возникает естественным образом, то есть она не планируется фирмой и возникает, когда потребитель хочет поделиться своим опытом с определенным брендом или продуктом.

По мере продвижения исследований маркетологи осознали важность «влиятельных потребителей».[16] Таким образом, была принята линейная модель влияния маркетолога. Линейная модель влияния маркетолога вводит идею о том, что влиятельные клиенты ведут беседы с потенциальными клиентами и потребителями о том, как определенный продукт может быть выгоден для их покупки. Эта модель позволяет организациям быть уверенными в том, что авторитетные влиятельные источники распространяют информацию / сообщения об организации и успешно и точно представляют целевому потребителю ценностное предложение организации.[16] Это может быть сделано с помощью «целевой рекламы и рекламных акций через надежные источники, которые рассматривают продукт».[16] Маркетологи сочли эту модель эффективной моделью сарафанного радио и снизили вероятность распространения негативных мнений и настроений о конкретном продукте организации.

Сетевая модель совместного производства. На этой встрече маркетологи представили «индивидуальные программы посева и коммуникации».[16] Эта модель поощряет разговоры между покупателями об определенном продукте посредством публикации информации о конкретном продукте.[17] Эта модель молвы больше ориентирована на онлайн-деятельность, используя блоги и онлайн-сообщества в качестве источников для передачи сообщения о продукте. Модель совместного производства сети дает маркетологам возможность контролировать и управлять сарафанным радио в Интернете.[16]

  • Посев - один из примеров того, как маркетологи используют модель сетевого совместного производства устного маркетинга. С раздачей маркетологи могут использовать различные методы и подходы, эти подходы могут быть косвенными, такими как инженерные беседы WOM и прямые подходы[17][18]
  • Инженерный подход состоит в том, что маркетологи создают беседы, поэтому создается больше шума, и количество разговоров, основанных на продукте организации, увеличивается.[17]
  • Прямой подход к раздаче - это нацеливание на специально отобранных потребителей и предоставление им возможности пробовать продукты, которые есть в организации. Это позволяет отобранным клиентам выразить свои чувства по поводу этих продуктов через интернет-сообщества или блоги.[17]
  • Посевные кампании могут предложить маркетологам возможность охватить новую группу потребителей. Это наиболее эффективно, когда продукт находится на начальной стадии своего жизненного стиля и помогает привести в движение репутацию бренда и продукта.[17][18]

Гул

Маркетинговый ажиотаж или просто «шумиха» - это термин, используемый в устном маркетинге: взаимодействие потребителей и пользователей продукта или услуги служит для усиления исходного маркетингового сообщения.[19] Некоторые описывают шум как форму шумиха среди потребителей,[20] смутные, но положительные ассоциации, волнения или ожидания по поводу продукта или услуги. Положительный "шум" часто является целью вирусный маркетинг, связи с общественностью, и рекламы на Веб 2.0 средства массовой информации. Этот термин относится как к исполнению маркетинговых приемов, так и к создаваемому в результате гудвиллу. Примеры продуктов с сильным маркетингом при представлении: Гарри Поттер, то Volkswagen New Beetle, Покемон, Шапка младенцы, а Ведьма из Блэр.[20]

Вирусные эффекты

Вирусный маркетинг и вирусная реклама модные словечки ссылаясь на маркетинг методы, использующие уже существующие социальные сети производить увеличение узнаваемость бренда или для достижения других маркетинговых целей (например, продажи продукции) путем самовоспроизводства популярный процессы, аналогичные распространению вирус или же компьютерные вирусы. Это может быть молва или усилено сетевыми эффектами Интернета.[21] Вирусные акции могут принимать форму видеоклипы, интерактивный Вспышка игры рекламные игры, электронные книги, фирменное программное обеспечение, изображений, или даже текстовые сообщения. Цель маркетологов, заинтересованных в создании успешных программ вирусного маркетинга, - выявить людей с высоким потенциал социальных сетей (SNP) - и имеют высокую вероятность быть взятым другим конкурентом - и создают вирусные сообщения которые обращаются к этой части населения. Термин "вирусный маркетинг" также использовался. уничижительно ссылаясь на скрытый маркетинг кампании - недобросовестное использование астротурфинг он-лайн в сочетании с рекламой на нижнем рынке в торговых центрах, чтобы создать впечатление спонтанного энтузиазма из уст в уста.[22]

Анализируем WOM

Потребители могут продвигать бренды из уст в уста из-за социальных, функциональных и эмоциональных факторов.[23] Исследования выявили тринадцать характеристик бренда, которые стимулируют женщин, а именно:[24]

  1. Возраст бренда на рынке: долгая история бренда или продукта может создать эмоциональные отношения между потребителем и самим собой. Это может стимулировать WOM, если бренд известен как надежный или эффективный, о чем свидетельствует наличие его места на рынке, это может быть эффективным для компаний в плане передачи своей силы другим конкурентам.
  2. Тип товара: в зависимости от типа продукта опыт использования продукта у клиентов может означать, что WOM можно использовать для предложения брендов и продуктов другим в различных ситуациях. Примером этого может быть хозяйственный или садовый объект.
  3. Сложность: WOM используется в этом случае, чтобы помочь объяснить использование продукта или его эффективность в зависимости от того, будет ли он служить своей цели или потребностям.
  4. Знание о бренде: аналогично сложности, WOM можно использовать для описания эффективности бренда, истории, лежащей в основе его, и какова основная цель продукта. WOM также используется для определения будущего компании, будь то положительное или отрицательное.
  5. Дифференциация: опыт работы с различными продуктами на рынке может означать, что WOM может предлагать решения другим и объяснять, какие продукты и бренды могут быть более эффективными, чем другие, при рассмотрении аналогичных продуктов, удовлетворяющих те же потребности. Предыдущие потребители могут помочь описать сильные и слабые стороны продуктов и помочь принять правильное решение.
  6. Актуальность бренда для широкой аудитории
  7. Качество: уважение к бренду
  8. Премиум: WOM относительно премий может ссылаться[25] слишком разная упаковка продуктов бренда, например во время Пасхи или Рождества. Различная и интересная упаковка и предложения могут стимулировать огромный обмен информацией с женщинами и могут привести к тому, что бренды станут чрезвычайно популярными за короткие периоды времени. Примером этого могут быть "оптовые закупки" в супермаркетах в период рождественских праздников.
  9. Видимость
  10. Волнение: WOM можно использовать для продвижения новых продуктов, что вызывает огромный ажиотаж. Примером этого может служить выпуск новой технологии для широкой публики, а также достижения в области медицинских технологий и транспортных средств. Эти примеры лучше всего использовать, чтобы продемонстрировать волнение в результате сарафанного маркетинга.
  11. Удовлетворение
  12. Предполагаемый риск: WOM можно использовать, чтобы предупредить других потенциальных покупателей о том, что продукт не такой, каким он претендует. Примером этого могут быть онлайн-покупки в результате маркетинговых стратегий фальшивых компаний, которые сосредоточены на производстве поддельных товаров, которые выглядят и кажутся законными. Примером этого могут быть поддельные iPhone и одежда (в первую очередь обувь и спортивная одежда).
  13. Участие

Это исследование также показало, что, хотя социальные и функциональные факторы являются наиболее важными для продвижения через WOM в Интернете, эмоциональный драйвер преобладает в автономном режиме.

Преимущества и недостатки

Сарафанный маркетинг может быть очень эффективным в распространении информации о рекламной кампании, поскольку он может предложить решение «проникающим стражам потребителей», чтобы заставить их говорить о конкретном продукте.[26]

Многие маркетологи считают этот тип маркетинговой стратегии выгодным для всей рекламной кампании определенного продукта. Одним из положительных аспектов этой маркетинговой стратегии является то, что источники этой сарафанной рекламы в основном личные. Это означает, что они не подлежат убеждению со стороны организации в целях личной выгоды или предвзятости.[26] Это положительно влияет на рекламную кампанию, поскольку показывает, что потребители искренне думают о продукте, и мотивация попробовать конкретный продукт или услугу возрастает благодаря тому, что потребителя рекомендуют надежный источник.

Однако у устного маркетинга есть некоторые недостатки и критика. Из уст в уста много беспорядка. В отличие от традиционного сарафанного радио, электронный WOM может своевременно включать не только положительные отзывы, но и отрицательные отзывы, сделанные бывшими, действительными и потенциальными клиентами в Интернете.[27] В результате сарафанный маркетинг иногда может оказаться бесполезным для изменения или влияния на отношение и восприятие потребителя, особенно из органического источника, поскольку о бренде могут вести негативные разговоры.[26] Это связано с тем, что органический источник не считает продукт полезным и, следовательно, имеет негативное восприятие продукта, которое затем распространяется. Хотя положительная молва положительно влияет на намерение совершить покупку, в то время как отрицательная молва снижает намерение клиента к покупке, эффект носит асимметричный характер. По сравнению с положительной молва, отрицательная молва в большей степени влияет на намерение совершить покупку.[28]

Еще одна критика этой маркетинговой стратегии заключается в том, что люди, как правило, разочаровываются и чувствуют себя обманутыми, когда узнают, что человек, который повлиял на их отношение к продукту, работал над этим или извлекал из этого пользу.[26] В конечном итоге это может заставить потребителей изменить свое отношение, что может негативно сказаться на репутации продукта фирмы. Это может быть так, поскольку потребители считают, что не в интересах источника рассказывать, как они полностью воспринимают бренд.[26] Точно так же сарафанное радио компаний, проводящих интернет-кампании, может рассматриваться как искусственное и иногда основанное на информации, считающейся частной.[18]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Ланг, Бодо; Хайд, Кен (2013). "Сарафанное радио: что мы знаем и что нам еще предстоит узнать". Журнал удовлетворенности, неудовлетворенности и жалобного поведения потребителей. 26: 1–18.
  2. ^ Ланг, Бодо; Лоусон, Роб (2013). «Анализ эффективности молвы и способы ее использования в качестве инструмента поддержки потребителей». Журнал некоммерческого и государственного сектора маркетинга. 25 (4): 374. Дои:10.1080/10495142.2013.845419. S2CID  168011975.
  3. ^ «История сарафанного маркетинга. - Бесплатная онлайн-библиотека».
  4. ^ «Этичен ли маркетинг влияния?». GrowInfluence.com. Получено 2015-06-11.
  5. ^ Шин, Аннис (12 декабря 2006 г.). «FTC стремится разоблачить сарафанный маркетинг». Вашингтон Пост. Получено 2009-01-10.
  6. ^ Джоши, Прадня (13.07.2009). «Одобрение блоггером может понравиться спонсору». Нью-Йорк Таймс. ISSN  0362-4331. Получено 2015-06-17.
  7. ^ "Adweek".
  8. ^ «Молва козыри в современном маркетинге». Бизнес-журнал Остина. 16 декабря 2014 г.. Получено 16 декабря, 2014.
  9. ^ Бергер, Иона (2014). «Сарафанное радио и межличностное общение: обзор и направления будущих исследований». Журнал потребительской психологии. 24 (4): 586–607. Дои:10.1016 / j.jcps.2014.05.002.
  10. ^ Бергер, Иона (2013). Заражение: почему все приживается. Великобритания: Саймон и Шустер. С. 22–24. ISBN  978-1471111709.
  11. ^ https://www.fastcompany.com/3006693/fifty-percent-of-the-tipping-point-is-wrong-jonah-berger-shows-you-which-half[требуется полная цитата ]
  12. ^ а б Бергер, Иона; Молочник, Кэтрин Л (2012). «Что делает онлайн-контент вирусным?». Журнал маркетинговых исследований. 49 (2): 192. Дои:10.1509 / jmr.10.0353. S2CID  29504532.
  13. ^ а б Бергер, Иона; Шварц, Эрик М (2011). «Что движет немедленной и постоянной молва?». Журнал маркетинговых исследований. 48 (5): 869. Дои:10.1509 / jmkr.48.5.869. S2CID  145193373.
  14. ^ Бергер, Джона А. и Шварц, Эрик М., О чем говорят люди? Факторы немедленной и постоянной молвы (25 апреля 2011 г.). Журнал маркетинговых исследований, готовится к печати. Доступно на SSRN: https://ssrn.com/abstract=1822246
  15. ^ Серновиц, Энди (2006). Сарафанный маркетинг: как умные компании привлекают людей к разговору. Чикаго: издательство Kaplan Publishing. п. 6. ISBN  978-0983429036.
  16. ^ а б c d е ж грамм Роберт В. Козинец; Кристин де Валк; Андреа С. Войницки и Сара Дж. Вилнер (март 2010 г.). «Сетевые повествования: понимание сарафанного маркетинга в онлайн-сообществах». Журнал маркетинга.
  17. ^ а б c d е Кек, Бенджамин; Маршалл, Дэвид (2015). «Повторение теории молвы: влияние новых участников на кампании по посеву». Достижения в исследованиях потребителей.
  18. ^ а б c Села А., Шехтман Л., Хавлин С. и Бен-Гал И. (2016). «Сравнение разнообразия информации из уст в уста и из Интернета» (PDF). В EPL (Europhysics Letters), 114 (5), 58003.CS1 maint: несколько имен: список авторов (связь)
  19. ^ Томас-младший, Грег (11 июля 2006 г.). "Создание шума в коллективном сознании". Журнал потребительского поведения. 4 (1): 64–72. Дои:10.1002 / cb.158. Архивировано из оригинал на 2017-10-19. Получено 2009-06-08.
  20. ^ а б Рене Дай (Renée Dye) (29 января 2001). "Новости в Живой ленте". Гарвардский бизнес-обзор.
  21. ^ Ховард, Тереза ​​(23.06.2005). «USAToday: вирусная реклама распространяется через маркетинговые планы». USA Today. Получено 2010-05-27. 23 июня 2005 г., 2005 г.
  22. ^ "Wired: Комментарий: Sock Puppets Keep It Shill на YouTube". 2007-05-08. 8 мая 2007 г.
  23. ^ Ловетт, Митчелл; Перес, Ренана; Шахар, Рон (2013). «О брендах и молва» (PDF). Журнал маркетинговых исследований. 50 (4): 427–444. Дои:10.1509 / jmr.11.0458. S2CID  31344589. [...] этот эмпирический анализ [...] утверждает, что потребители распространяют информацию о брендах в результате трех факторов: социального, эмоционального и функционального.
  24. ^ Ловетт, Митчелл; Перес, Ренана; Шахар, Рон (2013). «О брендах и молва» (PDF). Журнал маркетинговых исследований. 50 (4): 427. Дои:10.1509 / jmr.11.0458. S2CID  31344589.
  25. ^ «5 самых популярных концепций из уст в уста». WordofMouth.org. Получено 2016-03-30.
  26. ^ а б c d е Boyer, Stefanie L .; Эдмондсон, Дайан Р .; Бейкер, Брент; Соломон, Пол (2015). "Молва о традиционном и скрытом маркетинге: сравнительные исследования". Журнал Академии маркетинговых исследований.
  27. ^ Тэн, Шаша; Вей Хонг, Кок; Вэй Го, Вэй; Йи Лунг Чонг, Ален (2014). «Изучение антецедентов убедительных сообщений eWOM в социальных сетях». Обзор онлайн-информации. 38 (6): 746. Дои:10.1108 / OIR-04-2014-0089.
  28. ^ Бейкер, Эндрю М .; Донту, Навин; Кумар, В. (2016-04-01). «Изучение того, как молвы о брендах влияют на намерения о покупке и повторной передаче». Журнал маркетинговых исследований. 53 (2): 225–239. Дои:10.1509 / jmr.14.0099. ISSN  0022-2437. S2CID  145566481.