Воронка покупок - Purchase funnel

Пример воронки покупок
Пример типичной воронки покупки

В воронка покупок, или воронка покупок, - это потребитель сфокусированный маркетинг модель, иллюстрирующая теоретические покупатель путешествие к покупке товара или услуги.

В 1898 г. Э. Сент-Элмо Льюис разработала модель, которая отображала теоретический путь покупателя с момента, когда бренд или продукт привлек внимание потребителя до момента совершения действия или покупки.[1] Идею Св. Эльмо ​​Льюиса часто называют AIDA-модель, сокращение от «Осведомленность», «Интерес», «Желание» и «Действие». Этот поэтапный процесс кратко описан ниже:

  • Осведомленность - покупатель осведомлен о существовании товара или услуги
  • Интерес - активное проявление интереса к группе товаров
  • Желание - стремление к определенному бренду или продукту
  • Действие - сделать следующий шаг к покупке выбранного товара

Воронку покупки также часто называют «воронкой для клиентов», «маркетинговой воронкой», «воронкой продаж» или «воронкой конверсии». Ассоциация модели воронки с концепцией AIDA была впервые предложена в Торговля облигациями Уильям У. Таунсенд в 1924 году.[2]

Эта ранняя модель была изменена консультантами по маркетингу и учеными, чтобы удовлетворить потребности современного клиента, и теперь называется в маркетинге «воронкой покупок» или «воронкой покупок». Сегодня в маркетинге существует множество различных моделей покупок «бизнес-потребитель», но общепризнано, что современные бизнес для бизнеса в воронке покупок больше этапов,[3] учитывает намерение обратной покупки и принимает во внимание новые технологии и изменения в покупательском поведении потребителей.[4][5] В качестве модели воронка покупок была проверена в различных областях, включая поиск,[6] реклама по ключевым словам,[7] и лидогенерация,[8] но также изменены, чтобы включить ранее не рассмотренные шаги и показатели, такие как исходящие продажи, показы в Интернете,[9] и этапы воронки продаж.[10]

Концепция воронки покупок используется в маркетинге для проведения рекламных кампаний, ориентированных на разные этапы пути к покупке, и в качестве основы для управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) программы и ведущий менеджмент кампании.

Последовательность конверсии

Основная статья: Последовательность конверсии

Как и воронка покупки, «воронка конверсии» - это технический термин, используемый в электронная коммерция Операции для описания пути, по которому потребитель проходит через интернет-рекламу или поисковую систему, при навигации по веб-сайту электронной коммерции и, наконец, при переходе к продаже.

Основными элементами воронки продаж / покупок в Интернете являются:

  • Источники трафика (например, SEO, PPC, реферальный трафик и т. Д.)
  • Начало воронки (TOFU), которое совпадает с традиционным этапом осведомленности
  • Середина воронки (MOFU), описывающей перспективы на этапе рассмотрения
  • Нижняя часть воронки (BOFU), соответствующая последним этапам жизненного цикла (т.е. решение, конверсия, покупка)
  • Пути повторного вовлечения - стратегии и методы, предназначенные для восстановления потерянных потенциальных клиентов / потенциальных клиентов, обычно посредством ретаргетинга рекламы или электронного маркетинга.

Современная воронка конверсии может иметь множество точек входа, то есть люди могут войти на любой стадии своей жизненный цикл, они могут выйти и войти снова. Вот почему эффективная стратегия интернет-маркетинга требует омниканальный подход, который объединяет различные источники трафика, кампании и пути повторного вовлечения и заставляет их работать как единое целое, чтобы завершить покупку и даже привести к постоянным клиентам или сторонникам бренда.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Э. К. Стронг, младший. Психология продаж и рекламы. Нью-Йорк, 1925, стр. 349 и стр. 9.
  2. ^ «Продавец должен визуализировать всю свою проблему развития этапов продаж как принудительное сжатие широкой и общей концепции фактов через воронку, которая производит конкретное и благоприятное рассмотрение одного факта. Процесс непрерывно идет от общего к частному. , а визуализация воронки помогла многим продавцам вывести клиента от внимания к интересу и не только »(стр. 109).
  3. ^ Современная концепция воронки покупок - Marketing-made-simple.com (2009)
  4. ^ Корт, Д. Эльзинга, Д., Малдер, С. и Ветвик, О. Дж., «Путешествие к решению потребителя», McKinsey Quarterly, Июнь 2009 г., Интернет: http://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey
  5. ^ Брендинг в эпоху цифровых технологий - вы тратите деньги не в том месте
  6. ^ Кулес, Билл. «Говоря на одном языке о поиске информации». Системы поддержки поиска информации 13.5 (2008): 17.
  7. ^ Янсен, Б. Дж. И Шустер, С. (2011) Назначение ставок в последовательности покупки для спонсируемых поисковых кампаний. Журнал исследований электронной коммерции. 12 (1), 1–18.
  8. ^ Уилкокс, Г., & Сассман, К. (2014). Стратегии привлечения потенциальных клиентов в социальных сетях с использованием модели эффективности социальных сетей: соединение B2B. Журнал маркетинга цифровых и социальных сетей, 2 (1), 70–78.
  9. ^ «Как работает маркетинговая воронка B2B». www.bizible.com. Получено 2016-01-06.
  10. ^ 5 этапов воронки продаж - полное руководство