Ведущее управление - Lead management

Ведущее управление представляет собой набор методологий, систем и практик, предназначенных для создания новых потенциальных деловых клиентов, обычно управляемых посредством различных маркетинг кампании или программы. Лид-менеджмент способствует установлению связи между исходящей потребительской рекламой и реакцией на нее. Эти процессы предназначены для бизнес для бизнеса и стратегии прямого обращения к потребителю. Лид-менеджмент во многих случаях предшествует управление продажами, управление взаимоотношениями с клиентами и управление клиентским опытом. Эта критически важная возможность подключения способствует повышению прибыльности бизнеса за счет привлечения новых клиентов, продажи существующим клиентам и создания рынка марка. Этот процесс также точно называют управление привлечением клиентов.

Общие принципы управления лидами создают упорядоченную структуру для управления объемами бизнес-запросов, часто называемых лидами. Этот процесс создает архитектуру для организации данных, распределенных по различным этапам процесса продаж и по распределенным отделам продаж. С появлением Интернета и других технологий информационных систем этот процесс быстро стал технологически ориентированным, поскольку компании, практикующие методы управления лидами, перенесли большую часть прежней ручной рабочей нагрузки на системы автоматизации, хотя личное взаимодействие с запросами лидов по-прежнему жизненно важно для успеха .

Наряду с другими связанными с ним методами ведения бизнеса - маркетинг, развитие бренда, Реклама, и продажи - цель эффективной инициативы по управлению потенциальными клиентами - получение новых доходов от бизнеса, повышение узнаваемости и улучшение общего отношения потенциальных клиентов и общественности в целом к развитию бизнеса в будущем.

Несмотря на простоту в масштабе, процесс обработки потенциальных клиентов (или запросов) может стать сложным по мере взаимодействия клиентов, потенциальных клиентов и специалистов по продажам. Взаимодействие и последующие действия создают множество потенциальных результатов, как продуктивных, так и контрпродуктивных для развития бизнеса. Это постоянно увеличивающееся количество сценариев создает функциональные разъединения, другими словами, критические возможности неправильно обработать запрос, который снижает или сводит на нет его потенциальную ценность. Надлежащее управление этими сценариями является функцией управления лидами и является основой программного обеспечения, такого как автоматизация маркетинга.

Ведущая архитектура управления

Ведущее поколение

Создание лида или ведущее поколение может относиться к бесчисленным маркетинговым технологиям и методологиям. Однако независимо от того, как это достигается, с архитектурной точки зрения генерация лидов - это просто способность привлечь интерес потребителя и собрать достаточно данных для подтверждения и определения приоритетов их интересов, а затем связаться с ними.

Привлечение и распространение

Привлечение потенциальных клиентов является первым и, возможно, наиболее важным потенциальным разрывом в процессе управления потенциальными клиентами. Миллиарды тратятся на рекламные расходы,^[1] во многих случаях стоимость этих расходов снижается, потому что соответствующая информация из ответов не собирается и не распространяется. Ценность этого процесса тесно связана с различными теориями реакции потребителей, которые подчеркивают актуальность и оперативность опыт работы с клиентами как ключевые ингредиенты в превращении потенциальных клиентов в реальных клиентов. После получения скорость, точность и актуальность ответа могут сильно повлиять на решение потенциального потребителя покупать или не покупать продукт или услугу.

Одним из подходящих примеров этого процесса является использование Интернет, онлайн маркетинг, и Веб-аналитика для лидогенерации высокого уровня. Потребитель обычно использует Интернет и делает запросы о товарах и услугах в Интернете из-за желания удобство и эффективность своего времени. Следовательно, они ожидают своевременного и актуального ответа на поступившие запросы. Если сбор и распространение данных, собранных во время их запроса, неэффективны, потребительский опыт будет отрицательным. Отсутствие ответа, плохой ответ, слишком ранний или слишком поздний ответ равносильно негативному влиянию на отношение и поведение потребителей.

Для этой конкретной среды архитектура привлечения потенциальных клиентов обычно состоит из Веб-форма для сбора данных о потребителях, базы данных для временного или постоянного хранения этой информации для последующего распространения и программного приложения для распространения данных на соответствующих уровнях.

Архитектура распространения будет широко варьироваться в зависимости от цели лидогенерации. Генерация с целью продажи самого запроса другой организации обычно включает методологию выбора одного или нескольких покупателей и последующей передачи потенциального клиента с помощью различных потенциальных средств, таких как: XML, пары имя-значение, факс, электронное письмо, телефон. В случае потенциальных клиентов, созданных для собственного использования организацией, он может просто состоять из веб-страницы для отображения содержимого базы данных потенциальных клиентов или простого действия по электронной почте из самой веб-формы.

Маркетинг и процессы продаж

Как только информация о лидах собрана и распространена, она передается в маркетинг и / или управление продажами отдел, который продолжит внедрение практики управления лидами для завершения продажи. Установленные методы управления ведущими игроками должны обеспечивать необходимую связь и подотчетность между этими двумя операционными подразделениями, а при правильном управлении повышать эффективность обеих операций.

Архитектурные отношения очень похожи на карусель заказов в закусочной быстрого приготовления. Эта карусель - это общение и подотчетность официанта и повара. Без этого простые согласованные заказы были бы потеряны, неправильно подготовлены или подготовлены в произвольном порядке, что не соответствует ожиданиям клиента.

Для управленческих команд, имеющих прочную основу в принципах управления лидами, этот процесс должен повысить эффективность и подотчетность между маркетингом и продажами. Как указывалось ранее, растущая технологическая основа практики управления лидами и продажами обеспечивает ряд цепочек данных «замкнутого цикла», отслеживающих общую эффективность всего: от генерации лидов до определения приоритетов, распределения, окончательного размещения и затем обратно к повторно откалибровать процесс.

В маркетинге эта часть архитектуры в первую очередь управляет аналитикой генерации, распределения и размещения потенциальных клиентов. Что касается продаж, архитектура обеспечивает быстрый и точный метод распространения, а также улучшенные процессы управления и отчетности для продаж.

Связь

Центральным звеном процесса управления потенциальными клиентами после создания предшествующей архитектуры является коммуникация. Эффективные принципы управления лидами требуют интенсивного и точного взаимодействия на высоком уровне, как внутри организации, так и за ее пределами по запросам лидов.

Коммуникационные функции должны включать интеллектуальный поиск справочной информации и обеспечивать соответствующие средства для открытых методов связи, таких как телефон, электронная почта или другие формы связи. В дополнение к открытым методам коммуникации технологии теперь также предоставляют маркетинг системы способность делать обширные вести воспитание деятельность с помощью систем автоматизации, которые часто включают в себя списки рассылки по электронной почте, системы автоматического набора номера или бумажные списки рассылки для повышения прозрачности, удовлетворения потребностей клиентов и повышения узнаваемости бренда. Во многих случаях, особенно когда запросы могут быть не готовы к немедленной работе с предприятиями, крайне важно поддерживать постоянную полезную коммуникацию, которая ведет к будущим продажам, и эффективные методы управления потенциальными клиентами включают эти методы.

Аналитика

Аналитическая архитектура является последней, а после создания других архитектур - наиболее важной частью эффективной системы управления лидами. Эта часть архитектуры позволяет проводить динамический обзор и анализ действий потенциальных клиентов, маркетинговые каналы, и показатели продаж. Программное обеспечение этого типа называется маркетинговая атрибуция.

Для многих организаций роль конвейерной маркетинговой организации, оптимизирующей такие показатели, как выручка, может иметь жизненно важное значение при принятии решений, улучшающих производство, прибыль на инвестиции, а также общую производительность и рентабельность их стратегий маркетинга и продаж.

Оптимизация управления лидами

Поскольку более крупные поставщики работают с партнерскими организациями, такими как дистрибьюторы, реселлеры, брокеры и другим торговым партнерам эти поставщики часто распространяют лиды своим соответствующим партнерам, чтобы обеспечить местный контакт с этими потенциальными клиентами, а также `` кормить '' партнеров новыми бизнес-возможностями. Сегодня есть два основных метода распределения потенциальных клиентов для продаж: толкать или тянуть.

ТолкатьМетод push отправляет лиды конкретным партнерам, предполагая, что эти партнеры будут следить за этими лидами и работать с ними. Проблема с «подталкиванием» заключается в том, что часто местные сотрудники по продажам не могут сразу же начать работу по разным причинам, например, в отпуске.

ТянутьМетод вытягивания был создан для мотивации продавцов «вытягивать» потенциальных клиентов из онлайн-доступной системы, тем самым назначая их конкретному человеку по мере их привлечения.^[2]

Техническая функциональность

Приобретение свинца

В привлечение свинца Функциональность должна обеспечивать простой и эффективный сбор данных о потенциальных клиентах в систему управления потенциальными клиентами. Функции сбора данных должны поддерживать различные маркетинговые каналы и методы сбора данных. Вот некоторые примеры:

Электронная передача данных

Эта функция сбора данных может включать в себя передачу дискретных данных о потенциальных клиентах с помощью таких технологий, как пары имя-значение, XML, RSS, HTTP POST, и FTP. Эти технологии могут использоваться совместно с собственным веб-сайтом организации или сторонним ведущим поставщиком. Часто лид-провайдеры доставляют потенциальных клиентов по стандартной электронной почте. Эти выводы могут быть захвачены электронным способом разбор электронное письмо, а затем отправьте заявку одним из описанных выше способов.

Пакетный импорт

Эта функция сбора данных может включать импорт данных нескольких потенциальных клиентов с помощью таких технологий, как Майкрософт Эксель, CSV или другие форматированные значения пакетных данных. Эти технологии можно использовать для получения потенциальных клиентов, которые были сохранены в других системах, собраны из списков или других объемных источников.

Быстрое применение веб-форм

Эта функция приобретения может включать в себя целевые веб-страницы или интерфейсы продаж. Эта технология может использоваться для получения дискретных данных о потенциальных клиентах путем ручного ввода в форму приложения.

Фильтрация и оценка потенциальных клиентов

Сегодня каждый бизнес должен отслеживать все запросы и потенциальные продажи. Существует множество источников, из которых генерируются разные потенциальные клиенты. Для различных организаций очень сложно управлять запросом и отслеживанием этих потенциальных клиентов и, что наиболее важно, знать конверсию из источника различных потенциальных клиентов. Хорошая система управления запросами экономит много времени и усилий и, в свою очередь, экономит много человеко-часов для компании. Большинство систем управления лидами будут иметь некоторую интеллектуальную методологию для фильтрации и оценки данных о лидах с целью их полезной классификации. Есть множество способов выполнить этот процесс, и некоторые из них могут быть специфичными для разных отраслей. Ниже приводится предлагаемый список возможных функций:

Проверка данных (например, номера телефонов, почтовые индексы, очистка адресов)
Device Intelligence (т. Е. отпечаток устройства, обнаружение прокси ботнета, истинное географическое местоположение, истинное обнаружение IP)
Ведущее воспитание
Проверка на мошенничество
Добавление данных (например, добавление сторонних данных, таких как кредит, предпочтения, история покупок)
Оценка / оценка интересов
Приоритезация