Система управления продажами - Sales force management system

Системы управления Salesforce (также системы автоматизации продаж (SFA)) находятся информационные системы используется в управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) маркетинг и управление которые помогают автоматизировать некоторые продажи и управление продажами функции. Их часто комбинируют с маркетинговая информационная система, и в этом случае их часто называют CRM-системами.

SFA, обычно являющаяся частью CRM-системы компании, представляет собой систему, которая автоматически записывает все этапы процесса продаж. SFA включает система управления контактами который отслеживает все контакты, которые были установлены с данным клиентом, цель контакта и любые последующие действия, которые могут потребоваться. Это гарантирует, что продажи не дублируются, что снижает риск раздражения клиентов. SFA также включает лидера продаж система слежения, который перечисляет потенциальных клиентов через платные списки телефонов или покупателей сопутствующих товаров. Другие элементы системы ОТВС могут включать: прогноз продаж, управление заказами и знание продукта. Более развитые системы SFA имеют функции, позволяющие клиентам фактически моделировать продукт для удовлетворения своих потребностей с помощью онлайн-систем создания продукта. Это становится популярным в автомобильной промышленности, где посетители могут настраивать различные функции, такие как цвет и особенности интерьера, такие как кожа или мягкие сиденья.

Неотъемлемой частью любой системы SFA является интеграция различных отделов в масштабах компании. Если системы SFA не приняты и должным образом не интегрированы во все отделы, может возникнуть недостаток связи, что может привести к тому, что разные отделы будут связываться с одним и тем же клиентом с одной и той же целью. Чтобы снизить этот риск, SFA должна быть полностью интегрирована во все отделы, которые занимаются управлением обслуживанием клиентов.

Создание динамического отдела продаж связывает стратегию и оперативные действия, которые могут иметь место внутри отдела. SFA опирается на цели, планы, бюджет и контрольные показатели при определенных условиях. Для правильного выполнения поставленных задач должны быть реализованы определенные процедуры:

Идентифицируемые процессы управления торговым персоналом

  • Установка целей и задач на основе входных данных (обычно через командный центр)
  • Определение факторов, ответственных за достижение целей
  • Процессы контроля для обеспечения достижения целей в рамках
    • заданные временные рамки
    • заданный ограниченный контекст (клиенты и / или рынки)
  • Системное управление для работы в неопределенных средах

Обычно процесс начинается с конкретных целей продаж. Командный центр анализирует входы и выходы, полученные в результате смоделированного процесса управления и отдела продаж. Процесс контроля позволяет продавцам устанавливать стандарты производительности, измеряя фактическую производительность, сравнивая измеренную производительность с установленными стандартами и предпринимая корректирующие действия. Менеджеры по продажам корректируют свои действия в зависимости от общего процесса.

Помимо процесса контроля, реализованы следующие метрики:

  • Тайм-менеджмент - Точно измеряет задачи и долю времени, необходимую для каждой задачи.
  • Управление вызовами - План взаимодействия с клиентами учитывает долю представителей командного центра, которые соблюдают процесс и имеют успешные звонки.
  • Управление возможностями - Если процесс соблюдается правильно, то есть возможность продажи. Измеряется доля представителей командного центра, которые используют инструменты и соответствуют цели.
  • Управление аккаунтом - Для нескольких возможностей с клиентом учетная запись измеряется инструментами, процессом и целями.
  • Управление территорией - Для мониторинга учетной записи территория измеряется количеством сотрудников учетной записи и предполагаемыми и активными клиентами.
  • Управление торговым персоналом - процесс включает обучение, ИТ-системы, контроль, коучинг и разделяется между несколькими людьми и отделами.

Укомплектование штата отдела продаж включает пять основных направлений деятельности. Их необходимо разделить на связанные шаги. Первый шаг - это спланировать процесс набора и отбора. Обязанности, связанные с этим этапом, обычно возлагаются на руководителей высшего звена, местного менеджера по продажам или менеджера по персоналу.[1] Компания хочет определить количество и тип необходимых людей, что предполагает анализ рынка и вакансии и подготовку письменного описания должности. Квалификация работы должна быть установлена ​​для заполнения вакансии. Во-вторых, фаза набора включает в себя определение источников новобранцев, соответствующих типу желаемого человека, выбор источника, который будет использоваться, и установление контактов с новобранцами. Вам необходимо взвесить варианты и оценить его потенциальную эффективность по сравнению с затратами. В-третьих, выберите наиболее квалифицированных кандидатов. Этап отбора состоит из трех этапов, на этапе планирования может быть указана квалификация, а на первом этапе необходимо разработать систему для измерения рекрутов по стандартам этапа планирования. Затем система должна быть введена в действие с новыми кандидатами, и последним шагом будет фактический отбор. Четвертое действие - нанять тех людей, которые были отобраны. То, что кто-то делает предложение, не означает, что работа сделана. Необходимо убедить новобранца в том, что работа предлагает все, что ему нужно, и что он хочет, чтобы он присоединился к компании или хотя бы подумал об этом. Пятое мероприятие - ассимилировать новых сотрудников в компанию. Это достигается путем направления их под руководство сотрудника фирмы и, возможно, предоставления им наставника, который поможет им чувствовать себя комфортно, работая в фирме и проходя программы обучения.

Компоненты систем автоматизации продаж

Системы автоматизации продаж различаются по своим возможностям. Они могут различаться в зависимости от того, какая информация нужна организации. Приложение также имеет последствия в зависимости от размера организации, организации. свернуть, потребность в новой системе, процессы продаж и количество пользователей.

В зависимости от требований, услуги можно разделить на две категории:

  1. на территории программного обеспечения
  2. по запросу, по требованию (размещенное) программное обеспечение

С помощью локального программного обеспечения клиент управляет приложением и покупает его. Локальное программное обеспечение имеет некоторые преимущества и недостатки. Недостатком локального использования является более высокая стоимость программного обеспечения, наряду с обслуживанием. Кастомизация также необходима для тех, кто использует дополнительные процессы, выходящие за рамки обычного готового решения. Время также является фактором. Многие локальные реализации программного обеспечения занимают больше времени - наряду с многочисленными сеансами тестирования и обучения. Общее преимущество локального программного обеспечения связано с общей окупаемостью инвестиций. Использование приложения в течение трех-пяти лет становится более экономичным. Другое преимущество может зависеть от количества данных. При использовании по запросу определенные ограничения по объему сохраняются, но для локальных данных ограничения данных зависят от размера хранилища на локальном оборудовании.

CRM - это механизм, который управляет всеми данными своих клиентов, клиентов и других деловых партнеров в едином контейнере.[нужна цитата ] CRM с облачными вычислениями позволяет предприятия чтобы поддерживать престиж своих клиентов со всех сторон.[нужна цитата ]

Несколько инструментов могут помочь в автоматизации продаж. Крупнейшие производители Salesforce.com, Microsoft Dynamics CRM, SAP AG и Oracle.

Приложение для автоматизации мобильных продаж

Многие менеджеры по продажам всегда в пути. Рост смартфоны возродила создание мобильных систем автоматизации продаж. Большинство ИТ-отделов компаний осознают, что внедрение новых возможностей требует тщательного тестирования. Несмотря на время, необходимое для тестирования такого нового продукта, в будущем он окупится для отдела продаж. Смартфоны они нравятся продавцам, поскольку их легко носить с собой и использовать, они имеют привлекательный дизайн интерфейса, сенсорные экраны и возможности быстрой беспроводной сети. Более 55% глобальных организаций 2000 развернут к 2011 году мобильный проект SFA и более новые платформы смартфонов, такие как Apple. iOS и Google Android, указывают на будущее увеличения разнообразия в выборе устройств и поддержке продаж.[2] При внедрении приложения для автоматизации мобильных продаж или на первом этапе жизненного цикла разработки систем проектным группам необходимо будет оценить, насколько перспективные решения включают мобильные устройства, программное обеспечение и инфраструктура поддержки, а также услуги оператора связи объединены для обеспечения оптимального удобства использования системы, управляемости и интеграционных возможностей, а также масштабируемости, надежности и производительности.

Преимущества

Менеджер по маркетингу

  • Понимание экономической структуры отрасли[как? ]
  • Выявление сегментов на рынке[как? ]
  • Определение целевого рынка[как? ]
  • Определение лучших клиентов на месте[как? ]
  • Проведение маркетинговых исследований для разработки профилей (демографических, психографических и поведенческих) основных клиентов
  • Понимание конкурентов и их продуктов[как? ]
  • Разработка новых продуктов[как? ]
  • Создание механизмов сканирования окружающей среды для обнаружения возможностей и угроз
  • Понимание сильных и слабых сторон своей компании
  • Аудит клиентского опыта бренда в
  • Разработка маркетинговых стратегий для каждого продукта с использованием комплекс маркетинга переменные цены, продукта, распределения и продвижения
  • Координация функции продаж с другими частями рекламного комплекса, такими как реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью и гласность
  • Создание устойчивого конкурентного преимущества
  • Понимание того, где должны быть бренды в будущем, и предоставление эмпирической основы для регулярного написания маркетинговых планов, которые помогут достичь этого
  • Предоставление данных в системы обратной связи, чтобы помочь контролировать и регулировать процесс

Стратегический

Системы автоматизации продаж также могут создавать конкурентные преимущества:

  • Как уже было сказано выше, производительность может увеличиваться. Торговые сотрудники могут использовать свое время более эффективно и результативно. Менеджер по продажам может стать более эффективным и действенным (см. Выше). Такое повышение производительности может создать конкурентное преимущество по трем причинам: оно может снизить затраты, может увеличить доход от продаж и может увеличить долю на рынке.
  • Сотрудники отдела продаж могут отправлять свою информацию чаще. Как правило, информацию можно отправлять руководству после каждого звонка, а не ежедневно или еженедельно. Это обеспечивает руководство текущей информацией, которую они могут использовать, пока она более ценна. Время отклика руководства может быть значительно сокращено. Компания может стать более внимательной и гибкой.
  • Эти системы могут повысить удовлетворенность клиентов, если их использовать с умом. Если информация, полученная и проанализированная с помощью системы, используется для создания продукта, который соответствует ожиданиям клиентов или превосходит их, а торговый персонал использует систему для более квалифицированного и усердного обслуживания клиентов, то клиенты должны быть более довольны компанией. Это может обеспечить конкурентное преимущество, поскольку удовлетворенность клиентов ведет к повышению лояльности клиентов, снижению затрат на привлечение клиентов, снижению эластичности спроса по цене и увеличению прибыли.

Недостатки

Основными недостатками систем управления продажами являются:

  • Сложность внедрения системы
  • Слишком много времени потрачено на ввод данных
  • Утрата личного контакта в процессе автоматизации
  • Трудоемкий процесс постоянного обслуживания, обновления информации, очистки информации и обновления системы
  • Затраты, связанные с системами автоматизации продаж и обслуживанием
  • Сложность интеграции с другими Информационные системы управления

Поощрение использования

Многим организациям было трудно убедить продавцов вводить данные в систему. По этой причине многие[ВОЗ? ] поставили под сомнение ценность инвестиций. Последние разработки встроили процесс продаж системы, которые возвращают что-то продавцу на экранах CRM. Поскольку эти системы помогают продавцу планировать и структурировать свои продажи наиболее эффективным образом, повышая производительность, они дают повод использовать CRM.[3]

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Спиро, Розанна; Стэнтон, Уильям; Рич, Грег (8 ноября 2002 г.). Управление отделом продаж в твердом переплете. Серия Макгроу Хилл / Ирвин в маркетинге (11-е изд.). МакГроу-Хилл / Ирвин. ISBN  978-0072398878. стр. 131-132
  2. ^ http://my.gartner.com/portal/server.pt?open=512&objID=260&mode=2&PageID=3460702&resId=1013325&ref=QuickSearch&sthkw=SALES+FORCE+AUTOMATION[мертвая ссылка ]
  3. ^ https://www.tandfonline.com/doi/abs/10.1080/1051712X.2011.574252?src=recsys&journalCode=wbbm20=

Источники

  • Джордан, Джейсон (2009). Лучшие практики управления продажами: шесть основных процессов. Умное управление.
  • Схема оценки функциональности автоматизации отдела продаж. Gartner. 2008. G00158560.
  • Часто используемые приложения CRM крупными консультантами и системными интеграторами в 2009 г.. Gartner. 2010. G00206045.
  • Дармон, Рене Ю. (2007). Введение в процесс управления динамическими продажами. Издательство Кембриджского университета. ISBN  978-0-521-84834-3.
  • Хааг, Стивен; Каммингс, Мейв; McCubbrey, Donald J .; Пинсонно, Ален; Донован, Ричард (2006). Информационные системы управления для информационной эпохи (Третье канадское изд.). Канада: Макгроу-Хилл Райерсон. стр.50 & 176–177. ISBN  0-07-095569-7.