Предложение (бизнес) - Proposal (business)

Срок коммерческое предложение представляет собой письменное предложение продавца потенциальному спонсору. Деловые предложения часто являются ключевым этапом комплексные продажи процесс, то есть всякий раз, когда покупатель при покупке учитывает не только цену.[1]

Предложение помещает требования покупателя в контекст, благоприятствующий товарам и услугам продавца, и информирует покупателя о способностях продавца удовлетворить их потребности.[2]

Типы предложений

Есть три различных категории бизнес-предложений:

  • Официально запрошенный
  • Неофициально запрошенный
  • Незапрошенный

Запрошенные предложения написаны в соответствии с опубликованными требованиями, содержащимися в запрос предложения (RFP), запрос предложения (Запрос предложений), приглашение к участию в торгах (IFB) или запрос информации (RFI).

Запрос предложений (RFP)

В RFP содержатся подробные спецификации того, что клиент хочет купить, а иногда и инструкции по подготовке предложения, а также критерии оценки, которые клиент будет использовать для оценки предложений. Клиенты направляют запросы предложений, когда их потребности не могут быть удовлетворены с помощью общедоступных продуктов или услуг. RFI выпускаются, чтобы квалифицировать поставщиков, которые заинтересованы в предоставлении услуг / продуктов для определенных требований. На основе ответа на RFI, подробный RFP выдается квалифицированным поставщикам, которые, по мнению организации, могут предоставить желаемые услуги. Предложения в ответ на запросы предложений редко содержат менее 10 страниц, а иногда достигают 1000 страниц без данных о стоимости.[1]

Запрос цен (RFQ)

Заказчики отправляют запросы предложений, когда они хотят купить большое количество товара, и цена - не единственный вопрос, например, когда важны доступность, доставка или обслуживание. Запрос предложений может быть очень подробным, поэтому предложения, написанные в запросах предложений, могут быть длинными, но, как правило, намного короче, чем предложение запроса предложений.[1] Предложения по запросу ценовых предложений состоят в основном из данных о затратах с краткими описаниями вопросов клиентов, таких как контроль качества.

Приглашение к участию в торгах (IFB)

Клиенты выдают IFB, когда покупают какую-либо услугу, например строительство. Требования детализированы, но главное внимание уделяется цене. Например, заказчик предоставляет подрядчикам архитектурные чертежи для участия в торгах. Эти предложения могут быть длинными, но по большей части они основаны на данных оценки затрат и подробных графиках.[1]

Запрос информации (RFI)

Иногда перед тем, как клиент отправит запрос предложения, запрос предложения или IFB, клиент отправит Запрос информации (RFI). Цель RFI - получить «маркетинговую информацию» о том, какие продукты, услуги и поставщики доступны. RFI используются для формирования окончательных RFP, RFQ и IFB, поэтому потенциальные поставщики проявляют большую осторожность, отвечая на эти запросы, надеясь сформировать окончательное формальное предложение в отношении своих продуктов или услуг.[1]

Неофициально запрошенное предложение

Неформально запрошенные предложения обычно являются результатом разговоров между продавцом и потенциальным покупателем. Покупатель достаточно заинтересован в продукте или услуге, чтобы попросить предложение. Обычно заказчик не запрашивает конкурирующие предложения от других поставщиков. Этот тип предложения известен как предложение из одного источника. Формальных требований к ответу нет. Но выбирают товар хорошего качества.

Незапрошенное предложение

Незапрошенные предложения представляют собой маркетинговые брошюры. Они всегда общие, без прямой связи между потребностями клиентов или конкретными требованиями. Продавцы используют их, чтобы представить продукт или услугу потенциальному покупателю. Их часто используют в качестве «оставленных» в конце первоначальных встреч с клиентами или «подарков» на торговых выставках или других публичных встречах. Они не предназначены для закрытия продажи, а просто представляют возможность продажи.[3]

Составные части

Официально запрошенные предложения

  1. Матрица требований, которая сопоставляет требования клиента с номерами абзацев и страниц, где эти требования рассматриваются в предложении.
  2. Краткое изложение, в котором излагаются основные преимущества решений поставщика для требований заказчика.
  3. Технический том, в котором показано, как будет выполнено каждое требование.
  4. Том управления, в котором описывается, как будет осуществляться управление программой.
  5. Объем затрат, который предоставляет все данные о затратах, а также планы и графики реализации.[1]

Неофициально запрошенное деловое предложение

  1. Описание возможностей или товаров продавца
  2. Обсуждение ключевых вопросов
  3. Описание спецификаций покупателя и способы их выполнения
  4. Стоимость предложения
  5. График доставки товаров или услуг
  6. Подтверждение предыдущего опыта, например, отзывы предыдущих клиентов, описания предыдущих проектов[2]

Управление бизнес-предложениями

Управление предложениями представляет собой огромную проблему для отделов продаж и маркетинга. Многие устоявшиеся методы управления не подходят для решения более широких вопросов, связанных с подготовкой и доставкой предложений. В этих случаях организации часто полагаются на аутсорсинг, выбирая менеджера по предложениям для поддержки своих потребностей в разработке предложений.

Процесс управления предложениями

Управление предложениями - это изначально совместный процесс. Он часто состоит из следующих основных ролей и обязанностей:

  • Создатель - отвечает за создание и редактирование контента.
  • редактор - отвечает за настройку содержания сообщения и стиля доставки, включая перевод и локализацию.
  • Издатель - отвечает за предоставление контента для использования.
  • Администратор - отвечает за управление правами доступа к документам и файлам, обычно это достигается путем назначения прав доступа группам или ролям пользователей.
  • Потребитель или зритель - человек, который читает или иным образом принимает контент после его публикации или публикации.

Все чаще термин «управление предложениями» используется для обозначения того, что участие в процессе создания предложений важно не только для отдела продаж, но и должно влиять на тех, кто работает в сфере маркетинга, юриспруденции и продаж.

Также существует тенденция к использованию программное обеспечение для управления предложениями что позволяет пользователям быстро и легко создавать предложения, сотрудничать с членами команды, отслеживать и анализировать привлечения клиентов.

Написание предложения

Написание успешного предложения можно упростить за счет разработки контрольного списка предложений, который содержит необходимую стандартизированную информацию, которая обычно содержится в 80% всех ваших коммерческих предложений. Это значительно упрощает составителю предложения создание оболочки, а затем исследование примерно недостающих 20%. Например, название компании, миссия, история, квалификация должны оставаться неизменными для большинства предложений, оставляя раздел цен и конкретные варианты продуктов и услуг, специфичные для клиента, которые должны быть настроены для текущего целевого клиента. Иногда процесс может быть утомительным, но шаги довольно простые. Помимо запрошенных и незапрошенных предложений, существуют другие, которые включают внутренние предложения и контракты с единственным источником.[4]

Внутренние предложения

Внутренние предложения - это идеи или проекты, которые представляются любому лицу, занимающему позицию высшего руководства в компании. Эти типы предложений могут быть написаны отдельным лицом, группой, отделом или подразделением конкретной компании. Один из примеров этого - когда менеджер линейки продуктов пишет предложение, предлагающее компании роботизировать производственный процесс. Некоторые преимущества включают более легкое общение, знание потребностей клиента и быстрое принятие решений. Некоторые преимущества могут включать конкуренцию со стороны других компаний и потерю лидеров в управлении.[5]

Контракт с единственным источником

Такие предложения делаются, когда частная фирма, правительственное учреждение или ассоциация ведет переговоры о предоставлении услуги или продукта одной компании и когда компания пользуется большим доверием и имеет большой послужной список достижений. Стандартный формат этого типа предложения состоит из информации о конкретном продукте, включая цену и графики доставки. Некоторые преимущества этого включают отсутствие ресурсов для заключения контракта, а фирма или клиент знают, во сколько будут работать работы.

Формат

Предложения основаны на исследовании, поэтому для исследователя предложения важно знать о своем клиенте. Исследователь должен знать предысторию представленной идеи и показать, что он или она хорошо подготовлены к решению проблемы или ситуации, в которой находится их клиент. Исследование компании, института, фирмы и т. Д. Проводится заранее, что увеличивает шансы на то, что предложение будет сделано правильно, и читатель предложения будет иметь хорошее представление о результатах проведенного исследования. Общий формат предложений включает титульный лист, аннотацию, научное изложение проблемы и метод ее решения, бюджет и биографические данные.[6]

Заголовок

Каким бы маленьким он ни казался, важно, чтобы титульный лист был кратким и определенным. Было бы неплохо использовать ключевые слова для индексации, если они написаны соответствующим шаблоном.[6]

Абстрактный

В этой части предложения следует указать ситуацию, метод, цель, объем и ожидаемый результат. Обычно он состоит из 200 слов. Карл Б. Палмер, руководитель отдела спонсируемых исследований, грантов и исследовательских контрактов, Office Space Science и НАСА, говорит, что резюме аннотации должно быть «коротким, сухим и мускулистым». Он также отмечает, что менеджеры обычно бегло просматривают аннотацию и сосредотачиваются на самом предложении, только если сообщение приходит.[6]

Заявление и метод

Важно выделить основную идею, которая представлена. Сначала автор предложения должен изложить идею и сделать что-то, чтобы сделать ее уникальной. Далее автор должен объяснить, что делать с идеей. Обязательно избегайте таких фраз, как: «Никто раньше не думал об этом» или «Это полностью оригинально». Это сделает писателя скучным и невнимательным.[6]

Бюджет

Автор предложения включает грант и общую сумму денег, которую он будет им выплатить. Подчеркивается, что шкала оплаты труда должна быть совместима со шкалой компании. Деньги исследователей являются частью заработной платы компании одного человека, и из-за этого компания должна отказаться от некоторых обязанностей исследователя. Автор включает ориентировочную стоимость расходных материалов, оборудования и принадлежностей. Эта часть предложения также будет включать путевые расходы, расходы на публикацию и прямые расходы.[7]

Биографическая информация

Эта часть предложения в основном связана с тем, чтобы доказать клиенту, что человек, пишущий и отправляющий предложение, способен выполнить свою работу. Все, кто участвовал в составлении предложения, упоминаются, включая их достижения.[8]Обычно предложение использует убеждение, чтобы заставить аудиторию поддержать их идею. Один из примеров - когда предложение пытается убедить одного или нескольких спонсоров инвестировать в проект. Другой пример использования предложения для убеждения клиента - это когда компания, составляющая предложение, запрашивает грант.[9] Категории, которые могут включать гранты, включают социальные услуги, здравоохранение, религию, благотворительность, экономическое развитие, правительство и образование.[10] Убеждение может работать только тогда, когда задействованы эти компоненты; ценности спонсора, доверие к кандидату, логика предложения и психология предложения. Еще один способ сделать предложения убедительными - связать идеи проекта с ценностями спонсора или интересующими его проблемами.

Основное внимание спонсоров или грантодателей уделяется любой конкретной дилемме, неравенству или несправедливости. Их миссия - заполнить пространство между категориями «что есть» и «что должно быть». Одним из примеров является организация, пытающаяся предотвратить жестокое обращение с детьми, под названием The Prevent Abuse Foundation. Их деятельность включает оказание поддержки семьям и детям, а также обучение насчет жестокого обращения и способов его устранения. В дополнение к этому, фонд оказывает техническую и профессиональную помощь широким слоям населения и группам сообществ, делясь передовым опытом программ и методами оценки.[11]

Авторитет соискателя

Задача заявителя - подтвердить доверие к организации, личности и проекту. Когда организация предлагает идею для презентации руководителю проекта, важно, чтобы у нее было доверие. Убедительность - также один из ключей к успеху. Организация попытается убедить свою цель в том, насколько она отличается и уникальна от любой другой компании. Один из примеров - биологический факультет университета, который просит денег на исследования в области генетики. В отделении можно сказать, что он провел 30 лет медицинских исследований в области биологии и что их исследования проверяют как гормональные, так и генетические элементы, которые вызывают регуляцию генов.[11]

Логика предложения

Это в основном касается составления элементов предложения, которые иллюстрируют выявленный пробел, улучшение ситуации и, как следствие, выгоды для предполагаемого населения. Выгоды - это хорошие вещи, которые произойдут при выполнении поставленных задач. Компоненты должны отражать отношения между ценностями спонсора и предлагаемым проектом. Требуется точное описание проблемы или потребности, а также цель организации, средства и способы заполнения возражений. Он также включает график и краткое изложение предполагаемой аудитории.[11]

Предложение психологии

Спонсоры обычно предоставляют деньги как по психологическим, так и по логическим причинам. Психологи предложения ориентированы на эмоциональные потребности спонсора. Компоненты, которые можно найти в успешном предложении, включают страсть, ответственность, энергию, доверие и приверженность. Спонсоры используют гранты как инвестиции. Спонсоры должны чувствовать, что вы серьезно относитесь к помощи им в решении их проблем. Одним из примеров может быть предложение в федеральное агентство и частный колледж, в котором описывается его долгая история достижений путем работы с партнерами из сообщества, контроля национальных программ, которые помогают предполагаемому населению, и институционализации проектной деятельности. Партнеры проекта работали с инициативами, связанными с грантами, которые включают шестилетнюю совместную программу обучения учителей Регионального колледжа Среднего Запада и колледжа коренных американцев. Среди идей, которые предлагает директор проекта для детей средних школ коренных американцев, - «Успеваемость по математике», «Погружение в математику» и «Детский математический лагерь».[11]Пока предложение выражает интерес и заботу о ценностях и идеалах спонсора, есть хорошие шансы на успех.[11]

Смотрите также

Рекомендации

Цитированные ссылки

  1. ^ а б c d е ж Ньюман, Ларри. Руководство по предложениям Shipley Associates, (Руководство по предложениям В архиве 2008-11-11 на Wayback Machine )
  2. ^ а б Риччи, Лаура; (1996–2007), The Magic of Winning Proposals (издательство R³) ISBN  0-9657399-1-0.
  3. ^ Хальса, Махан. Франклин Кови, Стать реальным[постоянная мертвая ссылка ]
  4. ^ Хэмпер, Роберт Дж. и Л. Сью Боуг. Справочник по написанию предложений. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 2011. Коллекция электронных книг / (EBSCOhost). Мы бы. 15 апреля 2014 г.
  5. ^ Хэмпер, Роберт Дж. и Л. Сью Боуг. Справочник по написанию предложений. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл, 2011. Коллекция электронных книг / (EBSCOhost). Интернет. 15 апреля 2014 г.
  6. ^ а б c d Порт, Майкл. «Написание эффективных исследовательских предложений», журнал делового общения. 5.1 (1967): 13-20. Бизнес-источник завершен. Интернет. 15 апреля 2014 г.
  7. ^ Порт, Майкл. «Написание эффективных исследовательских предложений» Журнал делового общения. 5.1 (1967): 13–20. Бизнес-источник завершен. Интернет. 15 апреля 2014 г.
  8. ^ Порт, Майкл. «Написание эффективных исследовательских предложений» Журнал делового общения. 5.1 (1967): 13-20. Бизнес-источник завершен. Интернет. 15 апреля 2014 г.
  9. ^ Майнер, Джереми Т. и Майнер, Линн. Планирование и написание предложений. 3-е издание. Коннектикут. Издательская группа «Гринвуд». 2003. Печать
  10. ^ Майнер, Джереми Т. и Майнер, Линн. Планирование и написание предложения. 3-е издание. Коннектикут. Издательская группа «Гринвуд». 2003. Печать
  11. ^ а б c d е Майнер, Джереми Т. и Майнер, Линн. Модели планирования и написания предложений. Коннектикут. Издательство Praeger. 2005. Печать.

Общие ссылки