Центр закупок - Buying center

А центр закупок, также называется блок принятия решений (DMU),[1] объединяет "всех этих членов организация кто стал участвовать в процесс покупки для конкретного продукта или услуги ".[2]

Концепция DMU была разработана в 1967 году Робинсоном, Фаррисом и Виндом (1967).[3] DMU состоит из всех людей организации, которые участвуют в принятии решения о покупке.[4]Решение о покупке касается тех, кто имеет опыт закупок и финансов; тех, кто обладает техническими знаниями и, конечно же, высшим руководством. Макдональд, Роджерс и Вудберн (2000) говорят, что выявление и влияние на всех людей, участвующих в принятии решения о покупке, является необходимым условием в процессе принятия решения. продажи.

Концепция закупочного центра (как фокус бизнес для бизнеса маркетинг, и как основной фундамент при создании покупатель ценность и влияние на организационную эффективность и результативность) формулирует понимание закупок принятие решений в сложных условиях.

Некоторые из ключевых факторов, влияющих на деятельность закупочного центра или DMU, ​​включают:

  • Класс покупки (например, прямой ребай, новая задача или модифицированный ребай)
  • Тип продукта (например, материалы, компоненты, установки и оборудование и ТОиР (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация)
  • Важность покупки[5]

В некоторых случаях закупочный центр является неформальной специальной группой, но в других случаях это официально санкционированная группа с особыми полномочиями,

Процесс принятия решений

Когда DMU желает приобрести определенный продукт или услугу, внутри закупочного центра предпринимаются следующие шаги:

  • Распознавание потребности или проблемы: признание может начаться по двум причинам. Первая причина может заключаться в решении конкретной проблемы компании. Другая причина может заключаться в улучшении текущих операций / показателей компании или использовании новых рыночных возможностей.
  • Определение спецификации продукта: спецификация включает в себя особенности, которые должен содержать продукт / услуга, которые будут приобретены.
  • Поиск поставщиков и продуктов: этот процесс включает поиск поставщиков, которые могут удовлетворить потребности компании в продуктах или услугах. Сначала необходимо найти поставщика, который соответствует спецификациям компании. Второе условие заключается в том, что поставщик может удовлетворить потребности организации в финансах и поставках.
  • Оценка предложений и выбор поставщиков: различные возможные поставщики будут оцениваться различными отделами компании.
  • Выбор процедуры заказа: этот стадион запускается после выбора поставщика. В основном он состоит из переговоров и согласования с поставщиком определенных деталей.
  • Отзыв и оценка эффективности: оцениваются характеристики и качество приобретенных товаров.

В этом процессе принятия решений определенным членам центра подразделения могут быть отведены различные роли в зависимости от важности части организации.

Размер торгового центра

Американское исследование, проведенное McWilliams в 1992 году, показало, что средний размер этих центров закупок в основном состоит из четырех человек.[нужна цитата ] Диапазон этого исследования составлял от трех до пяти человек. Тип покупки, которую необходимо совершить, и стадия процесса покупки влияют на размер. Более поздние исследования показали, что структура закупочных центров, включая размер, зависит от организационная структура, с централизацией и формализацией, стимулирующими развитие крупных центров закупок.[6]

Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочного центра

Есть несколько вопросов, касающихся центров закупок, которые требуют дополнительных исследований.[7] Эти вопросы можно разделить на несколько сфер:

Границы закупочного центра и домен закупочного центра

Отделение закупочного центра от окружающей его среды, а также определение и разграничение деятельности конкретного закупочного центра.

Структура закупочного центра

Понимание того, как организационная структура может отличаться от структуры закупочного центра или как она может формировать ее, и изучение того, как конкретная закупочная стратегия может служить посредником для воздействия неопределенности окружающей среды на структуру закупочного центра.

Соображения о процессе в закупочном центре

Проблемы власти и конфликтов внутри центра закупок.

Принятие решений

Один поток исследований фокусируется на количестве этапов принятия решений и их сроках, а другой подчеркивает тип используемой модели принятия решений (или процедуры выбора).

Коммуникационный поток

Неформальные взаимодействия, возникающие в процессе покупки.

использованная литература

  1. ^ Хавальдар, Кришна К. (2005). «Закупочный центр (или блок принятия решений)». Промышленный маркетинг: текст и кейсы (2-е изд.). Нью-Дели: образование Тата Макгроу-Хилл. п.43. ISBN  9780070588400. OCLC  60574619. Центр закупок иногда называют отделом принятия решений (DMU) или группой закупок. Центр закупок или подразделение по принятию решений - полезный инструмент, который отвечает на вопрос: кто участвует в принятии решений о покупке в промышленной организации? Он определяется как совокупность всех лиц или групп, участвующих в процессе принятия решения о покупке, имеющих взаимозависимые цели и разделяющих общие риски.
  2. ^ Робинсон, П.Дж., К.У. Фаррис и Ю. Винд (1967), Промышленные закупки и творческий маркетинг, Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон, цитата из Уэсли Дж. Джонстона и Томаса В. Бонома, «Центр покупок: структура и модели взаимодействия. "в Journal of Marketing, Vol. 45, No. 3 (Summer, 1981), pp. 143-156, по состоянию на 6 декабря 2015 г.
  3. ^ Робинсон, П .; Faris, Y .; Винд, К. В. (1967). Промышленные закупки и креативный маркетинг. США: Аллин и Бэкон. КАК В  B0006BRX3A.
  4. ^ McDonald, M .; Роджерс, B .; Вудберн, Д. (2000). Ключевой клиент: как им выгодно управлять. Оксфорд: Баттерворт-Хайнеманн.
  5. ^ Джоббер, Дэвид; Эллис-Чедвик, Фиона (2013). «5». Принципы и практика маркетинга (7-е изд.). Мейденхед, Великобритания: Высшее образование Макгроу-Хилл. С. 162–165. ISBN  9780077140007.
  6. ^ Вуд, Джон «Энди» (октябрь 2005 г.). «Организационная конфигурация, предшествующая размеру и структуре закупочных центров». Журнал делового и промышленного маркетинга. 20 (6): 263–275. Дои:10.1108/08858620510618101.
  7. ^ Spekman, Роберт Э .; Кьелл, Гронхауг (июль 1986 г.). «Концептуальные и методологические вопросы исследования закупочного центра». Европейский журнал маркетинга. 20 (7): 50–63. Дои:10.1108 / EUM0000000004656.